A conferma che serve una buona apertura mentale quando si affronta un nuovo mercato, racconto quanto recentemente capitato ad un’azienda nella quale sto agendo come commerciale estero part-time. Parliamo di un prodotto molto customizzato.

Cercavamo agenti per entrare sul mercato tedesco. Ho cercato sul web, analizzato i concorrenti, fatto un’inserzione su portali dedicati, molte telefonate ma con pochi risultati. Il piano B era quello di iniziare a contattare qualche potenziale cliente, sia per proporre i nostri prodotti ma anche per raccogliere nominativi di agenti.

Poi la sorpresa. Andiamo a Monaco in occasione di una fiera per incontrare un agente che aveva dimostrato un timido interesse e scopriamo da questi che vi sono un paio di concorrenti tedeschi, che lui conosce,  che potrebbero essere interessati a noi. I nostri prodotti sono richiesti in molti settori, più che in Italia. I produttori tedeschi sono sovraccarichi di ordini e lavorano anche il sabato mattina (le aziende tedesche di solito il venerdì alle ore 14,00 iniziano il Wochenende). Il nostro contatto ci passa, come un gesto di cortesia, un paio di nominativi di produttori, li contatto e ci arriva la prima Anfrage… da un nostro concorrente tedesco !

Non credo proprio che lavorare come sub-fornitori sia lo scenario giusto per avere una posizione su di un qualsiasi mercato, almeno per questo tipo di azienda. Però credo anche che possa essere un modo per rompere il ghiaccio, “imparare” (già la prima richiesta ci ha messo di fronte a modifiche sul prodotto) e infine trovare una porta di ingresso su di un nuovo mercato !