E’ un’area importante per il nostro business ma che nel corso del 2016 non ha performato come atteso per molte aziende. Ho chiesto il parere di Stefano Ponza, area manager per il Medio Oriente della Marelli Motori che vive a Dubai.

Chi sei ? Sono vicentino, sposato con 2 figli. Ho iniziato la mia esperienza lavorativa operando con i paesi del Far East ed in India. Gli anni del telex e poi del telefax. Quando nel ’95 sono comparsi i primi cellulari ho cambiato mercati iniziando ad operare con Turchia e Medio Oriente e in modo particolare Emirati Arabi Uniti dove ora vivo da circa un anno. Quello che noi generalmente chiamiamo Medio Oriente di fatto è composto da più piccoli territori accumunati da lingua, religione, cultura e soprattutto modi di operare: Siria, Libano, Giordania, abbiamo poi i paesi del GCC (UAE, Arabia Saudita, Qatar, Kuwait, Oman, Bahrain) e ancora Yemen, Iraq ed Egitto.

Quali capacità commerciali servono per operare su questi mercati ? E’ fondamentale crearsi credibilità e fiducia; dimostrando costanza e disponibilità soprattutto quando c’è da risolvere un problema. Deve essere una vicinanza al cliente costante, ma mai invadente. Il tempo poi è un fattore cruciale. Quando circa due anni fa decidemmo di aprire un ufficio a Dubai, il percorso burocratico fu più lungo del previsto e fu visto come una perdita di tempo. Ci siamo poi resi conto che è proprio questa barriera all’ingresso che lascia spazio a chi è seriamente intenzionato ad investire nell’area. Le opportunità ci sono, ma vanno cercate e coltivate.

Alcune aziende lamentano che il calo del prezzo del petrolio ha compromesso il 2016. Qual è la tua esperienza ? Da oltre sei anni seguo in modo particolare i settori della Power Generation e dell’ Oil & Gas. Sono settori strategici per l’area Medio-Orientale che generano opportunità di business a carattere globale. Il basso prezzo del petrolio registrato nell’ultimo anno ha ritardato in maniera significativa la realizzazione di vari progetti. Resta comunque il fatto che investimenti e progetti nell’Oil & Gas ci sono stati anche nel 2015-2016 soprattutto nei paesi con il più basso costo di estrazione (i.e.Kuwait). Anche eventi geopolitici come il protrarsi della guerra civile in Siria, nello Yemen e l’occupazione di territori da parte dell’ISIS, hanno contribuito a destabilizzare l’area : non possiamo sapere purtroppo come la situazione si evolverà, ma certamente la ricostruzione dovrà ripartire.

Come vedi il 2017 ? Il 2017 dovrebbe segnare una ripresa. Già sul finire di quest’anno, il prezzo del petrolio, seppur leggermente, è tornato a risalire. Inoltre, paesi con economie trainanti come UAE ed Arabia Saudita stanno portando avanti una serie di riforme strutturali di diversificazione in attività non prettamente legate all’ Oil & Gas, incentivando il manufacturing e le joint-venture locali, le nuove tecnologie a basso impatto ambientale e dell‘ IT,  sostenendo inoltre la “emiratization” e “saudization” ovvero iniziative dei governi atte a garantire benessere ai cittadini (i.e. locali), anche attraverso un sostegno ad iniziative pubbliche-private locali. Il settore delle costruzioni ha inoltre mostrato segnali di ripresa. Nuovi importanti progetti diventati esecutivi a fine 2016 come quello della nuova torre “The Tower Dubai” prevista per il 2020 che supererà in altezza l’attuale edificio più alto al mondo, il “Burj Khalifa” di Dubai. Ci sono poi importanti avvenimenti come EXPO Dubai 2020 e il campionato del mondo di calcio in Qatar nel 2022. Nel lusso (oro e gioielli) c’è l’accordo tra il Dubai World Trade Centre e Fiera Vicenza, nel fashion il recente progetto di 67 Mio di € per l’avvio di DIDI, la prima università della moda del Golfo in collaborazione con gli istituiti americani, MIT e Parson.

Come vengono visti i prodotti italiani ? I prodotti Italiani sono molto apprezzati. Hanno reputazione di avere un ottimo rapporto qualità/prezzo; forse il migliore. Ci dobbiamo però confrontare con competitor europei (Inglesi, Tedeschi, Francesi, Spagnoli), americani, ma anche del Far East, Indiani e Cinesi. La concorrenza è forte, ma è una sfida per le aziende italiane. L’attenzione alla qualità sta comunque crescendo. Un piccolo esempio : lo scorso mese notai un negozio di un piccolo mall di Sharjah che esponeva questa insegna: we do not have or sell products with Chinese quality and prices !

Quali consigli per le piccole medie imprese che vogliono affrontare questi mercati  e non possono ancora permettersi un ufficio locale ? Rivolgersi a professionisti, anche temporaneamente o limitatamente alla fase di start-up; meglio se con esperienza commerciale specifica dell’area. Facciamoci poi alcune semplici domande : siamo sicuri che il prodotto come lo abbiamo pensato e sviluppato da anni in Italia o in Europa si possa vendere altrettanto bene in Medio Oriente ?  e rispetti le normative locali ?

Essere bravi e avere successo in Europa, non significa avere successo anche su altri mercati. Ogni paese ha una sua cultura, delle aspettative ed un modo diverso di operare. Dobbiamo crederci e accettare le implicazioni di queste nuove sfide !