T sta per tempo. Più passano gli anni e più mi rendo conto che per le attività di sviluppo export il tempo necessario per arrivare a dei risultati si dilata sempre più. Soprattutto quando è un’attività di part-time, svolta di solito per una piccola media impresa.
Questa è anche la domanda che più spesso mi viene rivolta quando incontro un imprenditore che sta valutando il ricorso ad un TEM (temporary export manager). “Quanto tempo ci vuole prima di raggiungere dei risultati di vendita ?” C’è la certezza del costo, ma e i ricavi ? Provo a rispondere in breve.
Il tempo è in funzione della concorrenza presente sul mercato obiettivo e del grado di differenziazione del prodotto. Ma è anche in funzione delle risorse che si è disposti ad investire.
E qui si aprirebbe il tema di “quanti mercati” voglio affrontare. Più sono i mercati, più le risorse che mettiamo in campo vengono disperse su più fronti e rischiamo di essere poco efficaci.
Risorse che concretamente servono per:
- Fare una ricerca di mercato che ha come fine quello di individuare le caratteristiche del mercato e chi sono i contatti (clienti, agenti, distributori)
- Presentare l’azienda ed il prodotto in modo professionale: un sito ben fatto e ben tradotto, un catalogo se necessario, schede tecniche nella lingua del mercato target, investimenti nel social marketing (sempre più importante), eventuale pubblicità, ecc.
- Partecipare a delle fiere, prima come visitatori e poi come espositori
- Viaggi periodici per visitare agenti, clienti, ecc.
- Possibili fissi agli agenti per iniziare il lavoro di presentazione di azienda e prodotto
- Modifiche al prodotto o al packaging che spesso il mercato target richiede
- Campionature e cataloghi da spedire, ecc.
Tradotto in tempo diciamo che: bastano 2 o 3 mesi per capire se abbiamo possibilità di vendere su di un certo mercato, da un anno a due per iniziare a vendere. Può poi capitare quello che mi è accaduto alcuni giorni fa. Ho iniziato la ricerca di un distributore in Gran Bretagna per conto di un’azienda che produce macchinari e, al primo contatto, ho trovato subito un interlocutore molto interessato. E’ pur vero che era stato fatto un approfondito lavoro di ricerca contatti; ma direi che è entrato in gioco un altro elemento, che è imprevedibile; il fattore C. Sul quale però è meglio non fare affidamento !