Per esportare prodotti italiani all’estero è importante non solo trovare clienti diretti, agenti o distributori. E’ spesso necessario individuare e presentarsi anche ad aziende che si occupano di progettazione: meccanica, studi di architettura o consulenza in generale. Questi soggetti hanno un peso importante nelle decisioni di acquisto.

ALCUNI ESEMPI

• E’ il caso ad esempio di chi lavora nel mondo dell’arredo per il contract. Agli studi di architettura o interior designer vengono spesso affidati progetti di alberghi, ristoranti, aeroporti, ecc.  E’ importante individuare queste figure nei mercati target, perché è a loro che dobbiamo presentare le nostre soluzioni d’arredo piuttosto che i nostri materiali per le costruzioni.
• Anche chi vende macchinari – ad esempio le macchine per la lavorazione dei liquidi alimentari –  deve identificare aziende come gli studi di engineering, perché spesso queste macchine vanno inserite in linee di produzione. Oppure deve individuare anche solamente il consulente enologo delle cantine, che ha molta influenza nelle decisioni di investimento.
• Tutte queste sono figure che è importante scoprire e con le quali avviare un dialogo. In questi casi – anche se non è questo l’acquirente finale – c’è da fare un lungo lavoro per essere ritenuti competenti e credibili. Un’attività che va portata avanti a prescindere dall’esistenza di un progetto specifico da realizzare.

CONSIGLI PER UN PRIMO CONTATTO

• L’approccio che ho sperimentato essere più utile è quello di presentarsi come competenti in un ambito ben definito e non come tuttologi. Soprattutto una piccola media impresa non può pretendere di essere competente in troppe categorie di prodotto. E’ importante presentarsi e farsi ricordare per un prodotto/servizio ben specifico.
• Altro aspetto su cui far leva è poi la possibilità di customizzazione. Quest’ultimo aspetto è spesso ciò che contraddistingue le nostre PMI. E’ quello che chiamiamo flessibilità e ci consente spesso di trovare quelle soluzioni su misura che questi aziende di progettazione vanno cercando per i loro clienti.
• Se utilizzi un’email per il primo contatto, ti consiglio di leggere quanto ho scritto su Come scrivere una mail efficace

ESPORTARE IN 7 MOSSE

Il tema di vendere all’estero prodotti italiani è un argomento ovviamente complesso che richiede molte attenzioni. Soprattutto per una piccola impresa che ha risorse limitate, sia umane che finanziarie. Se vuoi approfondire, su questi temi ho scritto una guida che ti consiglio Esportare in 7 Mosse