Nel 2021 ho iniziato a lavorare come temporary export manager per due aziende che producono macchinari. E’ un incarico part-time che affianco alle normali attività di consulenza e formazione. Il primo passo è come sempre un’analisi del mercato che si muove lungo 2 direzioni:

• Un esame delle dinamiche del mercato utilizzando soprattutto lo strumento export planning
• Un’osservazione dei concorrenti e di chi produce beni complementari, per indagare 3 aspetti: su che mercati stanno concentrando i loro sforzi, con quale rete commerciale e infine con quali strategie.

Una volta definiti quelli che in gergo si chiamano mercati target (o mercati obiettivo), – su questo tema vedi La scelta del mercato target in un percorso di internazionalizzazione – si passa alla fase successiva che è appunto quella di trovare contatti su questi mercati. Quando parlo di nuovi contatti mi riferisco a clienti diretti, rivenditori o agenti.

In questi 12 anni di attività come consulente export ho messo a punto una serie di strumenti per scoprire nuovi contatti:

1. Nei website dei concorrenti e di chi produce prodotti complementari si trovano talvolta nomi di distributori e agenti (soprattutto tra i concorrenti stranieri); qualora non vi fossero, si può talvolta rimediare con la ricerca per immagini (con il logo aziendale o con qualche prodotto simbolo)
2. Con una semplice ricerca organica su di un motore di ricerca come Google, usando però le parole chiave nella lingua del paese target (ad esempio Baumaschinen Händler, se cerco rivenditori di macchinari per costruzioni in Germania)
3. Studiando le aziende rappresentate dai miei attuali agenti o rivenditori, con la stessa metodologia appena vista
4. Andando a cercare le associazioni di categoria alla quali potrebbero appartenere i miei potenziali clienti nei paesi target
5. Attraverso una ricerca sui social Linkedin e Xing (per i paesi dell’area DACH); se poi uso Sales Navigator – piattaforma a pagamento di Linkedin – questa attività è facilitata
6. Attraverso le banche dati; ve ne sono ad accesso libero (Europages o Kompass) e a pagamento.

La ricerca sui social ha il grande vantaggio di individuare nome e cognome dei miei potenziali clienti.

Ovviamente l’esperienza nell’uso di questi strumenti fa la differenza. Se ti cimenti la prima volta non aspettarti di ottenere subito grandi risultati. Internet è un’enorme fonte di dati ma se non usi qualche trucco è come cercare di bere da un idrante dei pompieri.

Se sei interessato a questi temi puoi leggere la mia guida Esportare in 7 Mosse.

Pier Paolo Galbusera

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