Nel 2018 le esportazioni italiane in Germania sono ammontate a più di 55 miliardi di Euro. La Germania è – già da molti anni – il nostro primo mercato di sbocco, seguito da Francia e USA. I numeri però non devono ingannare: chi avvicina a questo mercato per la prima volta deve sudare prima di trovarvi uno spazio ! E’ necessario mettere in conto tempo ed investimenti. La Germania infatti è sì un grande mercato, ma anche un mercato molto, molto competitivo. E’ un po’ come decidere di partecipare alle gare della Formula 1: tante risorse da investire per avere una macchina e una squadra competitiva e i più forti avversari al mondo (Mercedes docet … ahimè).

Chi vende un macchinario o un semilavorato e cerca potenziali clienti, si trova di fronte aziende mediamente più grandi e strutturate della realtà italiana. Aziende che avendo già da molto tempo delocalizzato la produzione, hanno sviluppato notevoli competenze negli acquisti. Gli Einkaufsabteilung ti spaccano letteralmente il capello in quattro quando ti chiedono una quotazione. La funzione aziendale degli acquisti è diventata addirittura una specializzazione nelle scuole tedesche  ad indirizzo tecnico – https://www.logistik-studieren.de/studiengaenge/logistik-mit-einkauf/ .

Chi vende beni di consumo invece, si trova di fronte una struttura distributiva fatta di aziende commerciali di grandissime dimensioni, sia offline che online. Un altro mondo rispetto all’Italia. Anche qui si ha quindi a che fare con dei superprofessionisti degli acquisti, che conoscono il mercato e i concorrenti alla perfezione. E se la strada scelta è invece quella di trovare un agente che presenti l’azienda e i suoi prodotti a questa GDO, anche questo ci valuta molto attentamente prima di aggiungere un altro brand al suo portafoglio esistente.

Di fronte ad un mercato così strutturato e competitivo, l’approccio iniziamo a vendere qualcosa e poi pian piano cresciamo è poco praticabile. Continuando con la metafora della Formula 1, diciamo che quando si entra nel “circuito Germania” non c’è spazio per autovetture di piccola cilindrata. Quando si entra in pista si deve correre fin dal primo giro !

Frequento professionalmente la Germania dal 1984 e posso dire che i tedeschi amano l’Italia. Bella Italia, è una loro espressione frequente. Quindi le nostre piccole medie imprese partono certamente avvantaggiate rispetto a quelle di altri paesi. Ma ciò non basta se non si studiano mercato e concorrenti e se non ci si presenta con una strategia chiara e realistica. Clienti, agenti e distributori valuteranno il nostro prodotto con più interesse se capiscono che l’azienda che hanno di fronte ha studiato il mercato ed ha elaborato una piano di ingresso.

Parlo di questi temi nel mio libro Esportare in 7 Mosse, guida per piccole imprese che vogliono vendere all’estero (anche in ebook).

Ho affrontato questi temi nel mio post Il 2018 promette bene, ma senza una strategia …