E’ tempo di fare il bilancio dell’anno che si chiude e di preparare le strategie export per il 2019. Quale previsione di vendita sui mercati ove sono presente ? Quali nuovi mercati andrò ad esplorare ? Dove farò le fiere ? Ma vale ancora la pena di fare le fiere ? Queste sono alcune delle domande che dobbiamo porci per mettere a punto le strategie di sviluppo all’estero per l’anno che sta per iniziare.

E’ necessario partire dallo scenario internazionale che è in continuo cambiamento. L’andamento altalenante dei mercati azionari ne è la cartina al tornasole. La Brexit, la guerra commerciale USA-Cina, lo stop della BCE all’acquisto dei titoli di stato, l’isolamento dell’Iran, il clima politico teso in molti paesi dell’Unione europea, la svalutazione della lira Turca, i giganti dell’e-commerce sempre più potenti, ecc. Non dobbiamo spaventarci, ma essere consapevoli che è necessario osservare cosa avviene sui vari mercati; soprattutto su quelli verso i quali esportiamo già. Ma al contempo considerare se si creano opportunità su nuovi mercati.

Il mio consiglio è quello di partire ascoltando sempre attentamente i nostri commerciali. Siano essi commerciali diretti, agenti o distributori. Sono loro i sensori sul nostro mercato, che possono cogliere i segnali di cambiamento. Molto spesso però c’è diffidenza verso di essi, c’è il preconcetto che siano sempre sulla difensiva, pronti a giustificare il non raggiungimento degli obiettivi. Scordando che “vendere” oggi è il compito più difficile.

Per quanto riguarda invece i mercati sui quali non siamo presenti, è necessario guardare come si stanno muovendo i nostri concorrenti (soprattutto i primi della classe), non dimenticando anche di usare qualche strumento di analisi del mercato. Oggi l’offerta è ricca ed a costi accessibili.

L’ultimo consiglio è infine quello di abituarsi a mettere per iscritto le decisioni che si prendono. E’ utilissimo tra un anno, quando valuteremo i risultati raggiunti, andare a vedere quali decisioni avevamo preso. In caso contrario il rischio è di non ricordare le valutazioni errate di partenza e quindi di non migliorare la qualità delle nuove previsioni e strategie. L’elaborazione di una strategia è un compito difficile quando è la prima volta che lo si fa; col tempo si impara dagli errori e si migliora sempre più.

Il filosofo Bauman ha detto che oggi l’unica certezza è l’incertezza: sicuramente fare previsioni è sempre più difficile. Ma le nostre aziende devono muoversi avendo chiari gli obiettivi. Riassumendo è necessario: osservare cosa accade sui vari mercati, fare delle previsioni, predisporre le strategie export e rivederle almeno una volta l’anno.

Ho parlato di questi temi nel post è uscito il libro Esportare in 7 Mosse. In libreria da settembre 2018 con la casa editrice Guerini Next