Negli ultimi mesi ho cercato agenti sui principali mercati europei per conto di aziende dei più disparati settori. Ho constatato come questa attività di ricerca sia sempre più difficile. La professione dell’agente, svolta nella maniera tradizionale, è sempre meno redditizia e di conseguenza di agenti se ne trovano sempre meno.
Le strade che di solito seguo per ricercare agenti sono principalmente 3:
- La mia rete di contatti
- Inserzioni a pagamento sui portali dedicati o sui social (come Linkedin, Xing, ecc.)
- Una ricerca sui motori di ricerca come Google o ma non solo usando le parole chiavi nella lingua del mercato obiettivo.
Utilizzando la parola chiave “agente” nelle varie lingue, ho scoperto però che non è più sufficiente utilizzare questo vocabolo per trovare gli agenti presenti in rete. La figura dell’agente si è evoluta negli ultimi anni e con essa anche la terminologia che la identifica. Consulente, key account manager, sales force, innovative partner with understanding of the sale, ecc. E’ con queste accezioni che spesso si presenta l’agente dei nostri giorni.
E questa nuova etichetta porta con sé anche un diverso modo di fare l’agente.
I tempi per introdurre un’azienda in un nuovo mercato si allungano sempre più e spesso l’agente chiede la disponibilità dell’azienda ad investire: nel marketing, in fiere, in prodotti più adatti al nuovo mercato, in strutture di logistica per dare servizio, ecc. E non ultimo in un fisso per i primi tempi (di solito 2 anni) per dargli modo di avere un’entrata per il lavoro che farà, in attesa che l’azienda emetta le prime fatture di vendita.
La maggior parte delle aziende italiane non ci sente su questo punto: “questo ci vuole spremere e poi non farà nulla”. Non nascondo che esistano anche questi casi. Ma spesso questa richiesta nasce da un mercato sempre più difficile e concorrenziale e dall’esperienza dell’agente che spesso le aziende non hanno nessuna intenzione di effettuare gli investimenti che il mercato oggi necessita.
Il mio consiglio è semplice: valutate bene chi avete di fronte. Fidandovi del vostro intuito ma anche chiedendo informazioni alle altre aziende che questo agente rappresenta. Se le informazioni e le impressioni sono buone investite su questa persona. Senza lasciarla sola però. Altrimenti sono soldi buttati.
Ho già parlato di questi temi nel post Cercasi Agenti e Cercasi Agenti: 2°Puntata