Siamo a fine anno ed è tempo di bilanci: per verificare se gli obiettivi di vendita sui vari mercati sono stati raggiunti e, contemporaneamente, fare delle previsioni per il 2018.

Il primo passo è quello di raccogliere le statistiche delle vendite per mercato e per cliente dell’ultimo triennio, calcolando le variazioni percentuali da un anno all’altro. Discuteremo poi con le persone coinvolte nell’ambito commerciale i motivi dell’andamento di questi numeri: come spiega il nostro agente o il nostro distributore il calo del fatturato ? e il commerciale interno che segue quel cliente cosa dice ? cosa avremmo potuto fare che non abbiamo fatto ? è stata utile la fiera fatta nel tal posto ? abbiamo seguito a sufficienza i clienti incontrati all’ultima fiera ? era meglio fare un viaggio in più per andare a trovarli ? ecc.

Fare previsioni è un esercizio utile e che serve da premessa per la costruzione di una previsione delle vendite per il 2018, fatta sempre in dettaglio, cliente per cliente.

Fare una previsione non è un esercizio facile e soprattutto scomodo, perché costringe ad esporci a possibili critiche a consuntivo. Ma è indispensabile fare questo esercizio, per cercare di capire dove l’azienda sta andando e prendere per tempo delle decisioni al fine di provare ad invertire certi trend. Il rischio è quello di continuare con il solito tran tran, solo sperando in un futuro migliore.

E’ fondamentale poi stabilire chi segue che cosa. Fare una previsione su di un certo cliente senza stabilire chi sarà la persona che si prenderà cura di fare andare le cose come previsto è un altro errore. Ad ognuno le proprie responsabilità.

Infine, è necessario prevedere per ogni cliente, le azioni commerciali da attuare per raggiungere certi obiettivi di vendita: un viaggio per visitare alcuni clienti con il distributore, una fiera, una promozione, cambiare l’agente su di un certo mercato, ecc. Queste azioni poi ci diranno preventivamente quanto andremo a spendere per sostenere le nostre vendite nel corso del 2018.

Questo percorso va fatto insieme a tutte le persone coinvolte nel processo di vendita, solo così la previsione avrà valore e coinvolgerà  tutti a tirare il carro nella stessa direzione.

Purtroppo la realtà delle nostre piccole micro aziende è spesso diversa. Non viene fatta nessuna previsione. Ci si concentra solo sul prodotto, nella speranza che questo sia sufficiente a far arrivare a frotte i clienti alla prossima fiera.