Nel corso di una recente riunione dell’Associazione Export Strategist, è emerso un tema fondamentale: la necessità di andare oltre la semplice produzione di contenuti digitali e tornare a interagire direttamente con il mercato.

Ci siamo convinti che affidarsi esclusivamente a canali digitali, come blog, social media, e-mail marketing e simili, non è più sufficiente per ottenere i risultati sperati. Questi canali, pur essendo ancora importanti, sono ormai troppo affollati. Farsi notare è sempre più complesso.

Questo scenario ha portato molti di noi a riflettere sulla necessità di tornare “out of the building”, concetto reso famoso da Steve Blank nel metodo Lean Startup. Blank, riferendosi in particolare a startup e al lancio di nuovi prodotti, sottolineava quanto sia cruciale uscire dagli uffici, incontrare i clienti e parlare con loro per capire se le ipotesi alla base dello sviluppo di un prodotto sono adatte e rispondono realmente alle esigenze del mercato.

L’Affollamento dei Canali Digitali

Negli ultimi anni, le aziende, grandi e piccole, hanno investito sempre di più nella presenza online. Questo ha portato a una saturazione delle piattaforme digitali. Il marketing su LinkedIn, Facebook, Instagram e altre piattaforme richiede un livello di sforzo crescente per emergere in mezzo al rumore di fondo. Inoltre, il pubblico è più selettivo e abituato a contenuti di alta qualità, rendendo più difficile catturare e mantenere la loro attenzione.

Nonostante la necessità di continuare a curare la presenza digitale -magari con l’aiuto dell’ AI -diventa chiaro che non è più possibile affidarsi solo a questa strategia per sviluppare nuovi business. Gli imprenditori e gli export manager devono pensare a nuove modalità di interazione diretta con i loro clienti e partner.

Non Significa Tornare ai Vecchi Metodi!

Tuttavia, è importante chiarire che tornare “out of the building” non significa riproporre i vecchi metodi di vendita! Oggi, i nostri clienti sono cambiati: stanno arrivando le nuove generazioni negli uffici acquisti e i buyer sono sempre più giovani. Questo richiede un cambio di approccio rispetto al tradizionale “commerciale d’assalto”, a cui eravamo abituati.

I nuovi buyer cercano interlocutori con un approccio più consultivo, capaci di comprendere i loro bisogni in modo empatico e di offrire soluzioni concrete, piuttosto che forzare una vendita.

Questo concetto si allinea anche con l’idea del “marketing gentile”, di cui abbiamo parlato in un precedente articolo: Vendite e Marketing Gentili: Riflessioni su un Nuovo Approccio.  Un approccio orientato alla comprensione e alla creazione di valore per il cliente, senza la pressione aggressiva delle vecchie tecniche di vendita.

Conclusioni

“Getting out of the building” non è quindi solo un concetto legato alle startup. È una lezione che può essere applicata in molteplici contesti, soprattutto oggi. In un mondo in cui il digitale è diventato la norma, riscoprire il valore dell’interazione diretta può essere la chiave per superare le difficoltà attuali e costruire nuove opportunità.

Pier Paolo Galbusera