Mi trovavo a fare rifornimento alla solita stazione di servizio situata nel cuore della zona industriale di Schio. Il gestore, con cui ho una certa confidenza, mi ha raccontato che c’è meno traffico e molte aziende hanno aggiunto una settimana di cassa integrazione alle classiche tre settimane di chiusura estiva. Le lamentele sono all’ordine del giorno. Senza fare indagini di mercato, basta spesso questo per confermare un sentore che avevo già percepito frequentando alcune aziende.
La zona industriale di Schio è un’importante area produttiva che ospita numerose imprese operanti in diversi settori, in particolare nel metalmeccanico. Con oltre quattro milioni di metri quadrati di superficie, è un polo propulsivo fondamentale per l’economia vicentina.

Una Soluzione: Espandersi in Nuovi Mercati

In questo contesto di difficoltà, un modo intelligente per impiegare utilmente il tempo è quello di cercare nuovi clienti in settori e zone geografiche diverse. Vi racconto l’esperienza di una carpenteria con la quale ho collaborato. Abbiamo lavorato insieme per sei giornate, seguendo questo approccio basato sull’utilizzo di strumenti digitali:

1. Analisi di Mercato: Utilizzando strumenti come Export Planning e Statista, abbiamo identificato le aree geografiche su cui concentrare gli sforzi, scoprendo anche regioni italiane in cui l’azienda era poco presente.
2. Analisi Interna: Attraverso una semplice analisi SWOT, abbiamo inquadrato l’attuale clientela e individuato quindi i punti di forza e di debolezza dell’azienda, confrontandoci anche con i concorrenti.
3. Creazione di Liste di Contatti: Con Matchplat, abbiamo generato liste di aziende target, nelle aree geografiche prescelte
4. Ottimizzazione dei Profili LinkedIn: Abbiamo aggiornato i profili personali e aziendali, traducendoli nelle lingue dei paesi obiettivo grazie a ChatGPT.
5. Piano Editoriale: Abbiamo sviluppato un piano editoriale per la pagina LinkedIn aziendale, sviluppando contenuti dando le giuste istruzioni (prompt) a ChatGPT.
6. Identificazione dei Contatti: Utilizzando LinkedIn Sales Navigator, abbiamo identificato le persone da contattare nelle aziende target.
7. Primo Contatto: Infine, abbiamo avviato l’attività di primo contatto via LinkedIn e e-mail, con messaggi calibrati nella lingua del mercato target, seguendo uno schema preciso.

I Risultati

Alla fine delle sei giornate, abbiamo contattato circa 200 uffici acquisti, ricevendo risposta, richieste di informazioni e avviando così potenziali collaborazioni. Questo metodo di lavoro ha dimostrato di essere efficace. Lo dimostrano le referenze dei clienti che hanno fatto ricorso alle mie consulenze, visita il mio profilo Linkedin.

Formazione: Un’Occasione da Non Perdere

Un aspetto spesso trascurato, ma di grande valore, è la formazione. Quando c’è tanto lavoro, si è sempre di corsa e non c’è mai tempo per formare i collaboratori. Tuttavia, in un periodo di scarso lavoro, questa situazione può essere sfruttata per fare formazione, apprendere nuovi strumenti e migliorare le competenze. Spesso, questi progetti rientrano nelle cosiddette attività di formazione finanziate dai fondi come Fondimpresa. I collaboratori apprezzano queste iniziative, che non solo aumentano le loro competenze ma anche la motivazione e il senso di appartenenza all’azienda.

Supporto Locale

Per le imprese in provincia di Vicenza, collaboro con Confindustria Vicenza , sportello FarExport , con Lara Pressanto e Anna Barzanti . Questa squadra giovane e motivata collabora attivamente con i progetti e spesso riesce a trovare contributi economici per alleggerire il costo dei progetti.

Conclusione

In un periodo di rallentamento economico, le PMI possono trarre grande vantaggio dall’esplorazione di nuovi mercati e dalla formazione dei collaboratori. Con un approccio strutturato e l’utilizzo di strumenti digitali, è possibile trasformare un periodo di crisi in un’opportunità di crescita. Per ulteriori dettagli sulle strategie di espansione e sugli strumenti digitali, ti invito a leggere i miei libri “Esportare in 7 Mosse” e “8 Strumenti digitali per le PMI” scritto a 4 mani con Claudia Zarabara.

Per maggiori informazioni scrivi a info@progetticommerciali.com

Pier Paolo Galbusera