TROVARE UN AGENTE COMMERCIALE IN EUROPA: STRATEGIE EFFICACI

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Il mercato europeo offre ancora molte opportunità per le aziende italiane che desiderano espandere la propria presenza internazionale. Nonostante il PIL europeo sia stagnante, è qui che sono dirette la gran parte delle nostre esportazioni. Trovare allora un agente commerciale in paesi come Germania, Francia e Spagna può essere ancora una strategia vincente.

Tuttavia, il processo è più complesso perché di agenti ce ne sono sempre meno. Il mercato è profondamente cambiato e le modalità di vendita di conseguenza. Basta pensare al ruolo assunto dall’e-commerce e alle dimensioni assunte dalla grande distribuzione organizzata (GDO). Con riguardo alla Francia, ad esempio, nella GDO (alimentare e specializzata) la figura dell’agente è praticamente scomparsa. Bisogna attrezzarsi con un “key account”, che magari lavori part-time.

Ecco alcune modalità consigliate per trovare questa figura professionale e come prepararsi al meglio per interessarli al nostro prodotto/azienda e collaborare efficacemente.

  1. UTILIZZARE LE PIATTAFORME ONLINE DI RICERCA AGENTI

Esistono diverse piattaforme online specializzate nella ricerca di agenti commerciali, che permettono di pubblicare annunci – a pagamento – e cercare agenti con esperienza specifica. Ecco alcune delle piattaforme più utilizzate:

Ho utilizzato personalmente alcuni di queste piattaforme, che sono perlopiù a pagamento. Altre mi sono state segnalate da colleghi amici residenti.

2. SFRUTTARE LINKEDIN, XING E ALTRI SOCIAL NETWORK PROFESSIONALI

LinkedIn e Xing – il Linkedin per i paesi di lingua tedesca – sono strumenti utili per trovare agenti commerciali. Utilizzare funzionalità di ricerca avanzata, partecipare a gruppi di discussione e pubblicare annunci di ricerca agenti sono altri  metodi efficaci. Questi ultimi sono a pagamento.

3. RICERCHE IN RETE

Le ricerche su Google, geolocalizzate e con termini nella lingua locale, come “Handelsvertreter” o “Agent commercial”, possono aiutare a trovare agenti locali. È importante cercare con il termine nella lingua del paese, seguito dal settore di interesse: es. “Representaciones de muebles”. Utilizzare più termini può coprire diverse varianti linguistiche e settoriali. Infine, cercare ad esempio su https://www.google.es/ e non .it quando si cerca in Spagna. E così via.

Un altro metodo utile è visitare i siti delle aziende che vendono prodotti concorrenti o complementari ai nostri e vedere se forniscono una lista dei loro agenti. Mentre le aziende italiane raramente li indicano, quelle tedesche e spagnole, spesso lo fanno.

Personalmente utilizzo anche strumenti avanzati come Matchplat. Una piattaforma di intelligenza artificiale che consente di identificare – anche qui con parole chiave –  agenti commerciali nei vari paesi.

4. COLLABORARE CON CONSULENTI EXPORT

Collaborare con consulenti export – come il sottoscritto – è un’altra valida strada da seguire. Questi professionisti, specializzati in settori specifici, possono fornire contatti qualificati e insight preziosi. Personalmente, ho una vasta esperienza nei settori della meccanica alimentare, della componentistica, dell’arredamento e del tessile. Tanti anni di esperienza in questi settori mi hanno permesso di incontrare molti agenti. E come me molti altri miei colleghi; come ad esempio quelli appartenenti all’associazione Export Strategist della quale faccio parte.

5. PARTECIPARE A FIERE ED EVENTI DI SETTORE

Le fiere commerciali e gli eventi di settore sono ottime occasioni per incontrare potenziali agenti, faccia a faccia. Partecipare a questi eventi permette di contattare nuovi clienti, osservare le tendenze del mercato, ma anche di stabilire contatti utili con potenziali agenti. È consigliabile esporre anche un annuncio ben scritto e visibile sul proprio stand, che può attrarre agenti interessati.

Spesso sono i clienti con i quali si è creata un po’ di confidenza, che ci possono segnalare i nomi di agenti validi. E questo scouting funziona bene proprio durante le fiere, perché è qui che sono presenti tutti: clienti, agenti, distributori, consulenti, ecc.

6. PREPARARE ARGOMENTAZIONI CONVINCENTI

Quest’ultimo aspetto è molto importante. In un contesto dove gli agenti sono sempre più rari, è fondamentale essere convincenti e avere le idee chiare quando ci si presenta ad un agente. I tempi in cui i mercati erano in crescita e c’era spazio per tutti sono finiti. Oggi, gli agenti disponibili sono pochi e spesso molto selettivi. Pertanto, è essenziale prepararsi bene e sapersi “vendere” anche agli agenti stessi. È importante evidenziare il valore aggiunto dell’azienda e i benefici specifici che l’agente può ottenere collaborando con noi.

Bisogna anche essere pronti a discutere condizioni e termini che siano allineati con le pratiche locali, evitando di imporre condizioni non comprese o non accettate nei mercati target. E, non ultimo, essere disponibili anche a valutare un fisso per i primi tempi. Introdurre una nuova azienda in mercati così affollati, richiede molto tempo.

Infine, il primo contatto con una e-mail va bene, ma poi è la telefonata e l’incontro in presenza nel quale ci si gioca tutto. E qui la padronanza della lingua è cruciale.

CONCLUSIONI

Trovare un agente commerciale in Europa richiede una combinazione di strategie tradizionali e moderne. L’utilizzo di piattaforme online, la partecipazione a fiere, la collaborazione con associazioni di categoria e consulenti export, l’uso dei social network professionali e le ricerche mirate su Google sono tutti metodi efficaci. In un mercato competitivo, è cruciale prepararsi adeguatamente per attrarre e convincere agenti qualificati a collaborare.

Per ulteriori dettagli sulle strategie di espansione e sugli strumenti digitali, ti invito a leggere i miei libri “Esportare in 7 Mosse” e “8 Strumenti digitali per le PMI“.

Ringrazio i colleghi Gerardo Serio e Dante Mannarino (Francia), Laura Tumiati e Andrea Fontana (Germania) e Michele Benetta (Spagna), per i preziosi consigli che mi hanno fornito.

Pier Paolo Galbusera