ESPORTARE CON GLI STRUMENTI DIGITALI: L’ E-COMMERCE

Pubblicato il da

E-COMMERCE, UNA CRESCITA VERTIGINOSA

L’e-commerce è un canale che ha avuto una crescita impressionante; in tutti i paesi. Nei due anni di Covid, c’è stata poi una forte spinta. La pandemia ha accelerato questo cambiamento nelle modalità di acquisto.

In realtà l’e-commerce negli ultimi mesi sta registrando un rallentamento. La gente è uscita dalle case e ha ricominciato ad acquistare nel retail tradizionale. Ma non credo si possa dire che siamo di fronte all’inverno dell’e-commerce, come sostiene qualcuno. L’e-commerce è un importantissimo canale di vendita.

Attenzione stiamo parlando sia di B2C che di B2B. Quando invece è diffusa l’opinione che l’e-commerce sia un canale importante solo per i prodotti al consumo.

BANDO ALL’IMPROVVISAZIONE – LE COMPETENZE NECESSARIE

Le piccole medie imprese affrontano purtroppo l’e-commerce con poca consapevolezza delle complessità che questo canale presenta. Molti credono che, una volta inseriti gli articoli sul portale, il grosso del lavoro è fatto. In realtà si è appena all’inizio.

Servono competenze, investimenti e pazienza. Non possiamo partire lancia in resta solo perché ci sono i contributi ICE. Ecco un elenco delle competenze che servono (e che spesso non sono presenti in azienda), soprattutto quando con l’e-commerce si vogliono affrontare mercati esteri:

  1. Anzitutto saper elaborare una strategia chiara (in primis: quali mercati) e di conseguenza un budget sostenibile per le dimensioni aziendali
  2. Poi la scelta dell’infrastruttura (nel caso di un e-commerce proprio) o comunque le capacità di valutare le diverse piattaforme o Marketplace presenti sul mercato
  3. Saper automatizzare i processi di fatturazione e di gestione del magazzino; quest’ultimo è un aspetto cruciale (ciò che viene venduto online deve andare ad aggiornare in tempo reale il nostro magazzino)
  4. Decidere poi come gestire le spedizioni; se in proprio o affidandole a terzi (cioè con la modalità c.d. del dropshipping)
  5. Competenze linguistiche e culturali (soprattutto quando si tratta di prodotti rivolti al consumatore)
  6. Competenze valutarie, doganali e fiscali dei diversi paesi; questa materia è poi in continua evoluzione e quindi è necessario esser costantemente informati sui cambiamenti
  7. Capacità di merchandising nella gestione quotidiana della propria vetrina online (per aumentare le c.d. conversioni)
  8. Infine, capacità di gestire la pubblicità online. Anche le migliori idee di business fanno flop se non si riesce a portare abbastanza traffico al proprio e-commerce (e qui servono competenze anche nella gestione dei social).

In altre parole ci si deve mettere nell’ottica che va fatto un investimento – che sicuramente avrà un ritorno – ma con dei tempi che vanno stimati per non trovarsi senza benzina a metà del percorso.

Queste competenze si possono trovare anche al di fuori dell’azienda; non dobbiamo assumere per forza personale dedicato! Ma è necessario avere le competenze anche per scegliere i professionisti adatti.

Un esempio. Un’azienda orafa che fattura 5 Mio € annui ed ha iniziato a vendere su Amazon nel 2016, oggi fattura su questa piattaforma 1 Mio di €. Quest’anno partirà con un proprio sito di e-commerce dedicato ad un segmento di mercato diverso. Sono molto soddisfatti del percorso fatto, pur riconoscendo che hanno dovuto fare degli investimenti che non avevano previsto.

LA GESTIONE DEL PREZZO

E’ importante prestare attenzione anche a questo aspetto, che rischia di avere un effetto dirompente sui canali di vendita esistenti (distributori e clienti storici dell’azienda).

Quando siete online, i vostri prezzi sono visibili al mondo e possono provocare un terremoto verso: distributori, agenti e clienti; che quasi sicuramente praticano prezzi diversi, di solito più alti. Va quindi curata con attenzione la politica dei prezzi sull’e-commerce. A meno di vendere in rete prodotti diversi (o con altri brand) rispetto a quelli attualmente venduti sul mercato attraverso i canali tradizionali.

CONCLUSIONI

Un noto sito di shopping online scriveva qualche giorno fa “con il nostro negozio i tuoi clienti possono fare shopping 24 ore su 24 e tu puoi dormire nelle calde notti estive”.

In effetti è questa l’immagine che molti si sono fatti, ma la realtà è ben diversa. L’e-commerce è un canale con enormi opportunità, ma attenzione a credere che sia tutto facile o che sia sufficiente un contributo statale per avviare con successo questa modalità di vendita.

Chi ha deciso di investire con una strategia chiara e con delle risorse sufficienti ha ottenuto delle ottime performance. Chi invece ha “provato” senza la consapevolezza che si tratta di un investimento, non ha ottenuto i risultati attesi ed è tornato alla tradizionale attività fatta di fiere e di distribuzione tradizionale.

Questo è il settimo articolo sul tema Esportare con gli strumenti digitali. Gli argomenti fino ad oggi trattati sono:

Pier Paolo Galbusera