Ho appena letto il libro I Robot non sanno fare Networking (per adesso) di Gianfranco Minutolo. Ho trovato conferme al mio modo di lavorare e spunti interessanti. Riprendo alcuni temi e vi rimando alla lettura del libro per una quadro più completo.
Negli ultimi anni utilizzo molto LinkedIn e Sales Navigator (lo strumento di social selling di LinkedIn), per la mia attività di sviluppo commerciale all’estero. Sono piattaforme che consentono di individuare non solo le aziende potenziali nostre clienti, ma anche nome e cognome delle persone che decidono; oltre alla possibilità di poterle contattare. LinkedIn ti spinge ad allargare sempre più la rete di collegamenti, dando l’impressione di poter entrare in contatto con un infinito numero di persone. Ed infatti molti utenti inviano richieste di collegamento a raffica – senza personalizzare l’invito a collegarsi – come se stessero facendo la raccolta delle figurine dei calciatori.
Il libro di Minutolo ci fa riflettere sui limiti di questa rete di contatti digitali. Molto raramente infatti c’è un proseguo con un incontro – Minutolo parla di incontrarsi per prendere un caffè insieme – o anche solo di conoscenza via telefono o video-chiamata. Le nostre relazioni interpersonali sono agevolate dalla digitalizzazione, ma dobbiamo evitare di essere totalmente guidati dalla tecnologia. Il vero networking può iniziare così ma poi deve passare attraverso una conoscenza vera dell’altro.
Oltre ai collezionisti di contatti vi è poi l’utente che utilizza LinkedIn come se fosse un venditore porta a porta. Certamente una tra le finalità del fare rete è anche quella di trovare nuovi clienti; ma l’esperienza mi insegna che si è più efficaci se non si usa sin da subito un approccio smaccatamente commerciale. Nel libro si parla di un approccio più relazionale: ti contatto perché abbiamo punti in comune, poi magari faremo business insieme. Quindi un atteggiamento di apertura, di curiosità senza necessariamente aspettarsi qualcosa in cambio.
E qui si apre il tema delle c.d. soft skill, oggi sempre più importanti e che l’autore invita a non lasciare al caso ma a potenziare; così come ci si aggiorna sugli aspetti tecnici della nostra professione. L’elenco delle soft skill è lungo. Ne cito alcune per capire di che cosa stiamo parlando: autonomia, intelligenza emotiva, capacità comunicativa, team work, ecc. Secondo Minutolo, il fil rouge che unisce queste soft skill è proprio la capacità di creare, gestire e manutenere le relazioni interpersonali nel tempo.
Viviamo in un mondo in cui la l’innovazione in campo tecnico rende presto obsolete le nostre competenze. Investire ogni giorno del tempo per fare bene networking, apre certamente la mente e nuovi orizzonti. E un incontro – più che un click – può cambiare la nostra vita professionale.
Della stessa casa editrice segnalo il mio libro Esportare in 7 Mosse