Una riflessione sulle imprese che producono nell’ambito della c.d. subfornitura. Mi riferisco a quelle aziende che effettuano lavorazioni meccaniche, di carpenteria, ecc.  e che, se pur piccole, lavorano spesso con una tecnologia avanzata. Queste imprese hanno di solito una clientela costituita da 2 o 3 committenti che rappresentano la quasi totalità del fatturato aziendale. Si tratta di solito di clienti di medio-grandi dimensioni, con i quali c’è un rapporto storico di fornitura; molto spesso localizzate nelle vicinanze delle stesse.

I problemi nascono quando questi grossi clienti riducono i volumi di acquisto o iniziano a ricercare approvvigionamenti a costi inferiori. I contraccolpi sulle nostre piccole imprese si fanno subito sentire.

Ne ho incontrate alcune nella mia regione e la richiesta è sempre la stessa: cercare nuovi committenti all’estero. Anche per aggirare il problema delle condizioni di pagamento, sempre più dilazionate e in ritardo. Di solito i potenziali mercati su cui vogliono puntare sono: Germania, Austria, Svizzera e Francia.

Di fronte a questa richiesta però, il consiglio che di solito do è quello di esplorare altre regioni del nostro territorio nazionale, prima di varcare i confini. Nel caso di aziende venete, per esempio, l’invito è quello di ricercare nuovi committenti in Lombardia, Piemonte ed Emilia Romagna.

Le ragioni che mi spingono a dare questo suggerimento sono varie. Le nostre piccole imprese della subfornitura di solito non hanno le competenze linguistiche per affrontare: la lettura di disegni in lingua tedesca, gli imprevisti in corso di lavorazione (che andrebbero gestiti con telefonate fatte in tempo reale), nonché talvolta le certificazioni necessarie. Più in generale, le mille attenzioni che i committenti, in primis tedeschi, esigono. Di solito poi, in queste piccole imprese non esiste una persona dedicata alla parte commerciale. L’imprenditore, che è quasi sempre un tecnico, sovrintende alle lavorazioni costantemente. Sarebbe impossibile immaginare che possa assentarsi per una settimana per una serie di visite ai clienti tedeschi (ovviamente accompagnato da un interprete). Anche da questo punto di vista diventa più facile la ricerca e la gestione di nuovi clienti fuori regione, anziché all’estero.

Se poi si è già esplorato tutto il territorio nazionale nei vari comparti della meccanica, allora sì, non resta che varcare i confini. In questi casi il mio consiglio allora è quello di affidarsi a degli esperti con una solida conoscenza del prodotto. Per esempio studi tecnici con competenze linguistiche e contatti all’estero. Anche questa professionalità si sta diffondendo.