Non sono solo io a dirlo ma un recente studio americano su 1400 aziende, che dimostra come nel processo che porta all’acquisto di un prodotto B2B, il 57% del tempo viene speso online. Valutano chi siete, cosa fate, leggono le schede tecniche, guardano le foto dei vostri prodotti e gli eventuali video, se avete agenti o filiali nella loro zona, ecc. Solo dopo questa fase conoscitiva prendono in mano il telefono.
In questo inizio d’anno sto collaborando con aziende che producono semilavorati o che sono specializzate nella subfornitura. Il sito aziendale – se c’è – è stato realizzato parecchi anni fa e con pochi mezzi (in qualche caso lo ha realizzato uno studente durante uno stage). La convinzione diffusa tra queste aziende è che i clienti guardino alla sostanza delle cose e non abbiano bisogno di tanti fronzoli, come ad esempio il sito.
Chiedo: e i potenziali clienti che potrebbero avvicinarci e non ci conoscono ?
Certamente nel processo decisionale che porta all’acquisto di un semilavorato, la parte razionale è importante. Chi acquista è però pur sempre un essere umano ed è inevitabile che la componente emotiva abbia il suo peso. Non dimentichiamo poi che gradualmente sta avvenendo un turnover generazionale negli uffici acquisti ed i giovani sono molto più familiari nell’uso degli strumenti digitali per cercare soluzioni ai loro problemi o nuovi fornitori.
Sfatiamo dunque il mito che nella vendita di semilavorati o nella subfornitura la comunicazione online non sia importante. Come ha detto il sociologo-filosofo polacco Zygmunt Bauman “chi si esclude dalla rete è condannato alla morte sociale”.
Il sig. Bauman quest’anno compie 90 anni.