Ho già parlato della crescente difficoltà di trovare agenti (Cercasi_Agenti_Ottobre_2014). In questi giorni ho toccato di nuovo con mano questo problema.
Sto effettuando una ricerca per una azienda del comparto arredo sui mercati di Germania, Svizzera e UK. Dopo aver individuato circa 50 agenti, li ho contattati; prima via e-mail e poi con una telefonata. Le risposte che più frequentemente mi sono sentito dare sono le seguenti: ” … ho troppe aziende, ne vorrei eliminare..ogni settimana ricevo offerte di aziende italiane ..siamo sempre in meno a fare questo lavoro.. ho deciso di cessare l’attività”.
E’ senza dubbio cambiato qualcosa negli ultimi anni:
a. I mercati, soprattutto quelli maturi, crescono meno; meno fatturati, meno commissioni pagate ergo: questo lavoro è meno redditizio
b. C’è sempre più concorrenza, anche solo tra aziende italiane; una volta erano poche quelle che esportavano, in tutti i settori; il mercato interno dava lavoro a sufficienza per tutti
c. 20 anni fa non esistevano fenomeni come l’Ikea che progetta e fa sourcing nei paesi a bassi costi di mano d’opera, senza bisogno di agenti
d. Anche il web sta cambiando le regole del gioco.

Se questa è la situazione, vanno cercate soluzioni alternative a quella dell’agente per poter affrontare un mercato. Provo a lanciare qualche idea:
1. Concentrarsi su pochi mercati, 2 o 3 al massimo; un mercato maturo e uno emergente
2. Affidarsi ad un commerciale interno, magari condiviso con altre aziende; oggi ci sono tanti export manager di esperienza che per ragioni indipendenti dal loro valore professionale sono senza impiego
3. In qualche caso si può anche provare ad offrire un fisso all’agente che si incontra e che dice di no perché ha troppe aziende.
In altre parole: obiettivi chiari, professionalità e investimenti … senza eccessiva fretta. I mercati sono sempre più difficili e per ottenere risultati vale la regole delle 3 P: Prudenza, Pazienza e Perseveranza.
Qualche altra idea ?