Stefano Tognon è un amico che vive in Messico da 5 anni. E’ Associate Director di Viamerigo – www.viamerigo.com – partner qualificato per chi vuole entrare in questo grande mercato. La sua “lettera” contiene alcuni consigli pratici rivolti alle piccole-medie imprese.

“Una premessa. Per esportare, produrre, innovare, abbiamo bisogno di sentire in noi stessi ottimismo e fiducia. Sono valori che dobbiamo cercare dentro di noi ma inevitabilmente influenzati anche dall’ambiente esterno. Quando rientro in Italia rimango impressionato dai talk show che parlano solo di povertà, crisi, diritto al lavoro, disoccupazione, ecc. La crisi economica, già logorante di per sé, viene amplificata da costanti messaggi che arrivano come proiettili (a volte per davvero in qualche imprenditore disperato). Non si tratta di mettere la testa sotto la sabbia, ma di cercare modelli di successo che ci motivino a lottare ogni giorno, perché il lamento continuo é solo dannoso e contagioso.

Ma parliamo di export.                                                                                             

Avete un prodotto di qualità? Il prezzo é competitivo? Se la risposta é si siete adatti ad entrare in un nuovo mercato. Quali sono i mercati più interessanti ? I mercati emergenti con un’economia in crescita e non terrorizzati psicologicamente dalla crisi economica. Il Messico ad esempio è un paese nel quale le opportunitá per le imprese italiane in tutti i settori industriali sono molto interessanti.

Ma come affacciarsi su di un nuovo mercato ? Le istituzioni (Ambasciata, Ice, ecc.) sono utili per analizzare il mercato e forniscono dati macro-economici; ma non è loro compito supportare l’operazione commerciale. Neppure le missioni imprenditoriali sono uno strumento che mi sento di raccomandare perché l’appoggio termina nel momento in cui si entra in contatto con il cliente estero. Ho visto troppi casi di aziende che investono in viaggi di lavoro e fiere ma con risultati deludenti. Questo avviene per l’impossibilitá di instaurare un rapporto con il cliente adeguato alla cultura, lingua e mentalitá locali.
Per questo il mio consiglio è di rivolgersi ad una società o ad un consulente che conoscono il mercato affinché possano lavorare per voi, approcciando i clienti nel modo piú consono a quel determinato paese. Dovrete aggiungere una voce di costo al vostro conto economico ma renderete la vostra azione commerciale efficiente e ridurrete i rischi.
Un’ultima considerazione. Se il vostro prodotto o servizio é adatto all’export e sceglierete con attenzione il vostro partner estero, il (limitato) rischio economico per entrare in un nuovo mercato sarà ampiamente ricompensato. Auguro a tutti buone vendite all’estero !”